稼げる宅建士になる!(1)不動産コンサルティングのはじめの一歩

不動産コンサルティングをしようと思ったとき何から手を付けていいか。きっとお客さんはどう集めたらいいの?、どういった依頼が来る?、処理できないはどうしたらいいのかと気になることが多いと思います。

ここでは、まず初めに依頼があったとしてどのように処理をしていくかということを書いていきます。不動産コンサルティングをするにしても、依頼者の動機や目的は何なのかということが非常に分かりにくかったりします。

仲介業でしたら、売りたい、買いたい、賃貸したい等動機が分かりやすいんですが、コンサルティングの場合はお客さんが何を考えて行動しているのかということが漠然として分かりにくいのです。

ですので、その点はコンサルタントとしてこちらか情報を引き出してあげなければなりません。相談の段階で下記の事を聞き取りしておかないと無料で動いて終わりということになりかねませんので。

 

【目次】

(1)相談者って本当に不動産処分する権限あるの?

(2)依頼者はお金持ってる? 資産や所得など

(3)依頼者の動機は?目的は?

(4)物件はどこ?場所、形、大きさ、高さ

 

(1)相談者って本当に不動産処分する権限あるの?

不動産コンサルティングをする場合、依頼者の要望に沿って適切なアドバイスを行うことが仕事です。相談者が必ずしも対象の不動産を処分等する権限があるかと言われればそうでもないです。

例えば、よくあるケースですが子供が親の不動産の相談に来るケースです。相続したときに税金を減らしたいや何に利用しておけばいいなど話が来るもんです。相続人全員の依頼ではなく、相続人単独での相談なんかも日常茶飯事です。

このように相談者と、処分権者が違う場合、お互いがどのような関係でどんな利害が潜んでいるかは確認しておかなければなりません。

出来るだけ早い段階で確認し、処分権限が無ければ権限がある人に会わしてもらい意向を確認しなければなりません。企画提案型のコンサルティングの場合は必ずしも「相談者=処分権者」でなくともいいんですが提案したはいいが実行できないのもお互い時間とお金の無駄になりますので。

しかし、相談者が処分権者を説得するための材料として企画提案のコンサルティングを依頼をしてくる場合もありますので、すべてを却下するのではなく各自で判断しなければなりません。

企画提案書が完成し一度処分権者に話を通した後、具体的手続きに進んでいく際に会わしてもらうなど対応すればいいでしょう。

 

(2)依頼者はお金持ってる? 資産や所得など

不動産コンサルティングは物件情報をもらってもコンサルティング出来ないです。依頼者の資産状況や所得などで対応策が変わってきますからね。

例えば、金融機関よりかなりの借り入れがありこれ以上融資が下りない場合、資金調達はどうするのか。他の人に投資してもらう、資産の売却でお金を作る、交換するなど取りうる手段が変わってきますので。

ですので、手元資金がいくらあり、事業にいくら投資できるのかを確認しておかないと事業計画書に記入する収支案がとんでもなく的外れな計画になってしまいます。

売買の場合と違い、依頼された物件のみではなく他の物件ことや会社経営している場合など会社に出資していないか等聞き取りしなくてはなりません。もちろん、売買のときに聞き取る手元資金、年収、借入金などの情報も含めて聞き取りはしなければなりません。

 

(3)依頼者の動機は?目的は?

相談を受け付けた段階では、依頼者の相談内容があいまいな場合が多いです。何のためにコンサルティングが必要なのか、今必要なのかなど依頼の目的を明確にしておかなければなりません。

この目的ですが、出来る限り具体的に落とし込まないと企画提案書の内容がブレブレになります。「相続対策したいんだよね~」「今より利回り大きくしたいな~」などの依頼の動機や背景だけを聞くと中途半端な提案書ができクレームの原因になったりします。

具体的に記入するのは、経営コンサルティングと同じで原因を深く掘り下げていき最終的に数値で表せるようにしていくことが必要になります。

例えばこんな感じです。

背景:高齢になってきた
動機:相続税対策
目的:安定収入

 

red_down_arrow・相続税はどれぐらい減らしたいのか

・収益はどれぐらいで黒字になればいいのか

・初年度にいくらキャッシュを残したいか(減価償却分)

・いつまでに実行したいのか   などなど

 

背景:高齢になってきた
動機:相続税対策
目的:(1)相続税を2分の1にしたい(2)2年目より黒字化にしたい(3)初年度に300万円の現金をプールしておきたい(4)納期は1年後

 

依頼者の要望を聞き出して意向に沿った企画提案書を作ってあげるのが一番ですが、あまりにも無茶な要求は必要なアドバイスを言って正しい方向へと導いてあげる必要があります。

また、依頼内容が問題ある場合には(法律や倫理的に問題ある場合など ※)是正を依頼し、受け入れてくれない場合は業務の受託を断ることも必要です。

※風営法の営業が出来ない区域に風営法の許可が必要な施設を作ったりする場合です。

 

(4)物件はどこ?場所、形、大きさ、高さ

依頼者から相談があった場合、対象物件に関しての資料をもらわなくてはなりません。最低でも下記の事項は押さえておきましょう。

・対象物件の所在

・対象物件の形状

・対象物件の面積

・対象物件の前面道路(道路の幅・道路との高低差)

あくまで最低限ですので必要であれば他にも聞き取りしておきましょう。相続税の計算でしたら路線価が必要になり、前面道路以外にも物件の周りの道路も必要になりますので聞いておくといいでしょう。後で調査は必ずするんですが一次情報として聞き取りはしておきましょう。

次回はヒアリング後の見積書のことについて書いていきます。今回はここまで。

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