稼げる宅建士になる!(7)年収を上げるには〇〇調査を得意に

稼げる宅建士シリーズですが調査についてはもうすぐ一通り書き終わりますので次の分野に移ります。

少し話がそれますが、宅建士で稼ぐ(年収を上げる)にはどのようなスキルが必要になると思いますか?たぶん一番に思うことが「営業力をつける」だと思います。では、営業力とはなにか。

営業といえばたとえ話でよくある「南極で氷を売る」です。お客様には必要ないんですが、「○○君からだったら買うよ」って行ってもらうパターンですね。熱血営業なんて言われたりしてると思います。

この手のタイプはお客様とひたすらコミュニケーションをとり、ものを売るタイプです。実際、このパターンで物は売れるんですが最近の若手なんかはこのタイプはあまり見ないです。昔ながらの営業ですね。

 

もう一つのパターンは論理的な営業です。売るためにひたすら論理を積み上げていき、ものを買ってもらうパターンです。こちらも物は売れるんですが、淡々とビジネスの話だけするので、人と人のコミュニケーションという意味では物足りないと感じる人も多いと思います。

最近の若手は後者の営業が多いかなと思います。逆に昔ながらの人は論理を積み上げていくのが苦手なのかなと思います。(私の独断と偏見ですが‥‥[不動産業界])

 

熱血と論理を組み合わせると差別化できる。

宅建士として稼ぐのならこの「熱血」と「論理」を組み合わせていくと稼げる宅建士になるでしょう。で、熱血は人付き合いや接待などになりますので、この記事では内容は書きませんが論理については調査をすることで資料を精度の高いものにすることができます。

この論理を積み上げていくには、調査(周辺調査)することでよい成果物が出来上がりますのできちんと勉強してください。

 

前置きが長くなりましたが、宅建士として年収を上げるには周辺調査を得意にしましょうということで本題に入っていきます。

 

周辺市場の動向を調査する!

仮説で設定した周辺市場における過去から現在にかけてのデータを集めていきます。集めるデータの基本はこんな感じです。

  • 物件供給量
  • 周辺の市場規模・推移
  • 賃料の動き
  • 稼働率
  • 今後の動向
  • 分譲物件

市場調査をするにはインターネットを利用すると思うんですが限界があります。可能であれば有料が多いですが、賃貸専門会社の提供資料や調査会社のデータを入手しましょう。

後は、現地に赴き地元業者へヒアリングしに行ったりすることも大切です。インターネットに書いていることが間違っているかもしれませんし裏付け調査のためにも自分の足で周辺の情報を集めていきましょう。

今回は周辺市場でも3つの分野に分けて書いていきます。

住居系の調査
1.周辺市場の概要

その地域はどういった特性を持つ地域なのか、

発展する可能性はあるか、

伸びる地域か、

住んでいる人達の特性は、

住宅地の環境レベルは、

などが基本として調べる項目になります。

 

2.周辺市場の規模と推移はどうなっているか

計画している土地の周辺では過去どの程度の供給数があるか、その推移をできるだけ分かりやすくまとめていきます。(グラフなどを使用)

内容は、ワンルームなどの一人暮らし用と、ファミリー用をまず分けます。ファミリー用の場合〇LDKなどの間取りごとにさらに細分化していった方がクライアントに説明するときに説得力が増します。

 

3.周辺の賃料はどうなっているか

2.は供給の量で数値を把握していますが、ここでは賃料で数値を把握します。基本的には管理費込々の金額で統一した方がいいかなと思います。

賃貸マンションを企画する場合は、分譲マンションの価格の推移を押さえておく必要はありますので注意してください。分譲マンションでもワンルームはほとんど賃貸用として市場に出てきますからね。

 

4.稼働状況を押さえる

周辺の物件の稼働率を把握するのは大変だと思います。

稼働率を調べる場合全ての物件を調べることはできませんから、地域で目立つ物件、規模的に同じ物件、最近募集を開始した物件などある程度対象物件を絞りましょう。

調べるのは大変ですが、現地の物件に行って電気メーターや郵便ポストなどの情報から稼働しているであろうと推測しなければなりません。時間があれば一軒一軒インターホンを押して回ってもいいんですが非効率ですから私はあんまりしません。

データを収集後、稼働率が低い事例や、急激な変化がある事例は特に注意してください。場合によっては賃料設定の変更ではなく企画提案自体を延期する必要も出てきますから。

 

5.今後の動向の把握

企画提案の対象事業は、計画に着手後、建物が完成し募集開始しだすのは1年から2年も先の話になります。従って、現状を押さえるだけでは情報不足で今後の動向がとても重要になってきます。

現在建築中の物件は、いつから、どのくらいの賃料で供給が開始されるか周辺業者からヒアリングをする必要はあります。

物件の把握の仕方は、建設中物件のフェンスに貼っている看板や役所で建築確認申請を閲覧して調べることができます。今後1~2年後に建築予定の建物は量的にどれくらいあるのかある程度、把握、予想できると思いますので。

 

6.分譲物件の動向

周辺の分譲物件を調査し、分譲価格から借入限度額を予想します。また、現状の金利を調べ、返済計画を計算して、対象物件の賃料を想定します。ワンルーム物件などの小規模なものは特に大切です。

同じぐらいの専有面積で分譲物件のローン返済額の方が低い場合、計画を変更するか、注視する必要が出てきます。

※明らかに周辺物件の方が安い賃料設定にすると思われる場合、新築物件と言えども入居者がつかない場合がありますから。

事務所系

事務所系でも周辺調査は、基本的に住居系と同じことを調べていきます。事務所系特有事項のものだけ書いておきます。

1.事務所系の場合、1フロアの面積が非常に重要になってきます。面積の大小で賃料が全く異なってきますので分析の際は、建築予定の物件規模と同程度のものを選んで分析する必要があります。

 

2.賃料は、募集賃料か成約賃料かを見分け、成約賃料での分析をしなければ正確に数値をはじき出せません。他にも、フリーレントの条件もありますので、契約内容も確かめる必要があります。

 

3.契約面積は、ネット貸し(共用部分を除く)か、グロス貸し(共用部分を含む)かによって比較する賃料は大きく変わってきます。

中型ビル以上だと、一棟貸し以外はネット貸しがほとんどですが、小規模になればなるほどグロス貸しが多くなる傾向があります。

 

4.築年数や高付加価値なビル(設備)などで賃料が異なるので比較するビルは設備も十分確認しましょう。

貸し手市場から借り手市場に変化しているので、企業の見る目が厳しくなっています。借り手の動向にもアンテナをはって対応する必要があります。

 

5.最後なんですが、名目賃料ではなく実質賃料で比較することを忘れないでください。

店舗系

店舗系は少し厄介です。住居や事務所とは異なり商圏の設定や、売上調査、ライバル調査をし市場特性を把握する必要があります。

  • 周辺市場の業務内容
  • 商圏・売上の予測
  • 競合店舗の状況
  • 平均所得
  • 消費動向
  • 動線調査

などなど。

立地の評価は2点注意してください。

1.土地自体の評価

有効活用の場合でも、必ず土地としての価値を企画書に落とし込んでおきます。

建設資金を銀行などから借り入れる場合や、等価交換を利用する場合は土地の評価が重要になってきます。

具体的な評価(価格)は

  • 公示価格
  • 基準値価格
  • 路線価
  • 収益還元価格
  • 取引事例価格

を書いておきます。もちろん計算根拠も忘れないようにしましょう。

2.土地の適正用途を書いておく

一通り調査が完了したら、物件の最適用途を絞り込んでいきます。客観的に見て何に利用するのが一番か、本当に設定している利用目的が成り立つのか、他の用途に変えてはいけないのかと検証していきます。

検証の際は、法的規制、環境条件や市場性など「項目」ごとに点数を付けていった方がのちのち比較しやすいのでおすすめです。

ざっと流しましたが周辺市場調査はこれで完了します。次の記事をお待ちください。ではでは。

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